Точка безубыточности услуг: сколько сеансов надо продавать чтоб не в минус

Формула для услуг

Расшифровка:

• Постоянные расходы — то что платишь независимо от числа клиентов (аренда, оклады, подписки)
• Средний чек — сколько платит клиент за одну услугу
• Переменные расходы на услугу — то что тратишь только когда услуга оказывается (расходники, доля мастера, эквайринг)

Пример: парикмахерская

Данные:

• Аренда: 60 000 ₽/мес
• Оклад администратора: 40 000 ₽/мес
• Коммуналка + подписки: 15 000 ₽/мес
• Страховые взносы ИП (пропорционально): 4 500 ₽/мес
• Постоянные: 119 500 ₽/мес

На одну услугу «стрижка + укладка» за 2 500 ₽:

• Оплата мастеру (40% от чека): 1 000 ₽
• Расходники (шампунь, спрей, электричество): 80 ₽
• Эквайринг 2%: 50 ₽
• Налог УСН 6%: 150 ₽
• Переменные на услугу: 1 280 ₽

Маржинальная прибыль с услуги = 2 500 − 1 280 = 1 220 ₽

Точка безубыточности: 119 500 ÷ 1 220 = 98 услуг в месяц

Если делаешь меньше 98 услуг — в минус. Больше — в плюс.

Пример: онлайн-репетитор

Постоянные расходы:

• Zoom-подписка: 1 500 ₽/мес
• Реклама (Директ): 20 000 ₽/мес
• Страховые взносы ИП: 4 500 ₽/мес
• Домашний интернет + электричество: 3 000 ₽/мес
• Амортизация ноутбука (300 тыс ÷ 36 мес): 8 300 ₽/мес
• Итого постоянные: 37 300 ₽/мес

На одно занятие за 1 500 ₽ (1 час):

• Твоё время — уже в постоянных (амортизация)
• Налог НПД 6%: 90 ₽
• Комиссия платёжной системы 2,4%: 36 ₽
• Переменные на занятие: 126 ₽

Маржа на занятие: 1 500 − 126 = 1 374 ₽

Точка безубыточности: 37 300 ÷ 1 374 = 28 занятий в месяц (или 7 в неделю).

Меньше 7 занятий в неделю — работаешь в минус. Больше 7 — в плюс. Значит первое что делать — набрать минимум 8-10 занятий в неделю с запасом.

Почему в услугах цифра часто выше чем кажется

Первая ошибка: не включаешь свой труд в постоянные. Мастер, который сам себе владелец, считает «я не плачу себе зарплату». Считает точку в 30 услуг вместо 70.

Правильно: всегда закладывай себе рыночную зарплату. Иначе получается что ты работаешь бесплатно чтобы бизнес «окупался».

Вторая ошибка: не считать «неоплачиваемое время»: продажи, отчётность, обучение. У фрилансера обычно 40% времени — неоплачиваемое. Значит на оплачиваемый час надо заложить 40% сверху в цену.

Третья ошибка: занижать переменные расходы. Забыл про эквайринг, налог, комиссию платёжки — точка безубыточности сдвинулась.

Что делать если точка безубыточности слишком высокая

1. Снизить постоянные расходы. Можно ли найти помещение дешевле? Заменить полный оклад на неполный? Отказаться от лишних подписок?
2. Поднять средний чек. Апсейл (маска + окраска), продажа продукции клиенту (шампунь домой), премиум-тарифы.
3. Снизить переменные. Договориться с поставщиком (см. пост про торг), сменить эквайринг на СБП (0% вместо 2%).
4. Изменить модель. Абонемент вместо разовых визитов — клиент платит вперёд, точка сдвигается влево.

Точка безубыточности + запас прочности

Точка безубыточности — это граница выживания. Работать надо с запасом прочности сверху.

Нормальный запас: 30-50% сверх точки безубыточности.

Пример: точка 98 услуг/мес. Целевой объём: 130-150 услуг/мес.

• 50 услуг сверх точки × 1 220 (маржа с услуги) = 61 000 ₽ чистой прибыли/мес
• Есть куда падать без паники если проседает сезон
• Есть деньги на инвестиции в рост

Посчитать свою точку в калькуляторе →

По теме: Калькулятор маржи и наценки онлайн с двусторонним пересчётом маржа↔наценка, таблицами типовых значений и формулами. Бесплатно, без регистрации.