Как платить продажнику: фикс, процент, KPI — рабочие схемы

Почему чистые схемы не работают

Только фикс. Продажник получает деньги независимо от результата → нет мотивации напрягаться. Хорошо только для помощников на операционке (обработка заявок), не для активных продаж.

Только процент. Хорошо звучит: работает — зарабатывает, не работает — не платишь. На практике:

• Первые 2-3 месяца пока набирает базу — сидит на 0. Уходит.
• Выжимает базу до отказа (спам, обман клиента) — краткосрочный результат, долгосрочная потеря репутации.
• Игнорирует «невыгодных» клиентов (мелкие чеки) — теряешь долю рынка.

Рабочая формула: фикс + переменная часть по KPI. Разберём 4 популярных схемы.

Схема 1: фикс + % от выручки

Классика. 30-50% фикс + 50-70% процент от личных продаж.

Пример: целевой доход продажника 100 000 ₽/мес.

• Фикс: 40 000 ₽
• % от выручки: 5% (при плановой выручке 1,2 млн/мес = 60 000 ₽ переменной)

Плюсы: просто, понятно продажнику, легко считать.

Минусы:

• Продажник продаёт то что легко (мелкие чеки), игнорирует сложные крупные
• Демпингует чтобы закрыть сделку (маржу режет, а процент получает)
• Не берёт клиента с длинным циклом продажи (2-3 месяца) — быстрее закрыть 10 мелких

Схема 2: фикс + % от маржи

Лучше первой. Процент считается не от выручки, а от маржи или прибыли. Убирает демпинг.

Пример:

• Фикс: 40 000 ₽
• 15-20% от маржи по личным сделкам

Пример сделки: продажник продал на 200 тыс, маржа 60 тыс. Его 20% = 12 тыс.

Если демпингует и продаёт со скидкой: маржа падает до 30 тыс, его 20% = 6 тыс. Больно.

Минусы: продажнику надо знать себестоимость (открываешь коммерческую информацию) или считать маржу от прайс-листа с фиксированной ставкой «плановая маржа».

Схема 3: KPI-система (продвинутая)

Разбиваем переменную часть на 3-5 KPI. Каждый весит.

Пример KPI-раскладки:

KPI	Вес	Целевое значение
Выручка личная	40%	1,2 млн ₽/мес
Средняя маржа сделки	20%	≥ 25%
Число сделок с новыми клиентами	15%	≥ 8/мес
NPS от клиентов	15%	≥ 8/10
Отчётность вовремя в CRM	10%	100%

Как считать:

Переменная часть = 60 000 ₽ × (0.4×выручка_коэф + 0.2×маржа_коэф + 0.15×новые_коэф + 0.15×NPS_коэф + 0.1×отчёт_коэф)

Каждый коэф = факт / план (обрезаешь до 1.0 если больше). Если все KPI 100% — получит 60 тыс. Если 70% в среднем — 42 тыс.

Плюсы: продажник фокусируется на бизнес-целях, не только на выручке.

Минусы: сложнее считать, нужна CRM с отчётами.

Схема 4: командный бонус + личный

Для отделов из 3-10 продажников. Часть переменной части — на командный план.

• Фикс: 40 000 ₽
• % от личных сделок: 30 000 ₽ (при выполнении личного плана)
• Бонус за выполнение командного плана: 30 000 ₽ (если весь отдел закрыл на X млн)

Работает потому что: продажники помогают друг другу, делятся клиентами, обучают новичков. Иначе каждый только за себя, отдел разваливается.

Осторожно: в отделе с неровными продажниками сильные обижаются что зависят от слабых. Балансируй: 60% личное + 40% командное.

Пороги и защита от выгорания

1. Порог входа: минимальный план ниже которого% не начисляется. Обычно 60-70% от целевого. Иначе слабые получают за слабый результат.
2. Потолок (капов не ставим!). Продажник закрыл в 3 раза больше плана — получает в 3 раза больше%. Если поставишь потолок — продажник в середине месяца увидит «уже потолок» и перестанет.
3. Испытательный срок 2-3 мес: чистый фикс без процента. Продажник учится продукту, набирает базу, только после — перевод на схему.
4. Периодический пересмотр KPI: раз в квартал. Рынок меняется — цифры меняются.

Реальный пример: розничный магазин

Продавец в магазине одежды. Целевой доход 60 000 ₽/мес.

Компонент	Сумма
Фикс (оклад)	25 000 ₽
1,5% от личной выручки (при плане 1 млн)	15 000 ₽
Бонус за средний чек ≥ 3 тыс	10 000 ₽
Бонус за конверсию посетителей ≥ 20%	10 000 ₽
Итого при 100% KPI	60 000 ₽

Продавец фокусируется не только на продажах в лоб, но и на апсейле (средний чек) и на работе с каждым посетителем (конверсия). Это качество продаж.

Как внедрить

1. Опиши текущее. Сколько сейчас платишь продажнику, что от него ожидаешь.
2. Выбери схему. Услуги/B2B — схема 2 или 3. Магазин — модификация схемы 1. Отдел — схема 4.
3. Смоделируй на 3 сценария: плохо (50% плана), норма (100%), отлично (150%). Продажник должен зарабатывать 40 тыс, 80 тыс, 140 тыс. Если слишком мало на плохом или слишком много на отличном — переделай.
4. Согласуй с продажником. Прозрачно, письменно.
5. Испытательные 3 мес: смотри как работает, что тюнить. Через квартал закрепляй.

Ошибка №1: менять схему каждый месяц. Продажник теряет доверие «опять пересчитали чтоб не платить».

Посчитать реальную стоимость продажника с налогами →

По теме: Калькулятор маржи и наценки онлайн с двусторонним пересчётом маржа↔наценка, таблицами типовых значений и формулами. Бесплатно, без регистрации.