Ключевые метрики
| Метрика | Что показывает |
|---|---|
| ARPU (Average Revenue Per User) | Средний доход с клиента за период (обычно месяц) |
| Retention | Сколько клиентов возвращается через месяц/квартал/год |
| Churn | Обратное к retention — сколько уходят |
| LTV (Lifetime Value) | Сколько принесёт клиент за всё время работы с тобой |
| CAC (Customer Acquisition Cost) | Сколько стоит привлечь одного клиента |
| LTV/CAC | Соотношение. Норма ≥3 |
ARPU для услуг
Считается просто:
Пример: парикмахерская
- Выручка за месяц: 400 000 ₽
- Активных клиентов (пришли в этом месяце): 250
- ARPU: 400 000 ÷ 250 = 1 600 ₽
Средний клиент приносит 1600 ₽ в месяц. Если хочешь удвоить выручку без наплыва — или удваивай ARPU (продажа доп-услуг), или удваивай количество активных клиентов.
Retention и churn
Считается по когортам — группам клиентов пришедших в одном месяце.
Пример: в январе к тебе пришли 100 новых клиентов.
- Февраль: 60 вернулись = retention 60% (churn 40%)
- Март: 45 вернулись = retention 45%
- Апрель: 35 = retention 35%
Средний срок жизни клиента (Lifetime):
Если ежемесячно уходит 15% клиентов, средний срок = 1 ÷ 0,15 = 6,7 месяцев.
LTV для услуг
Три способа посчитать. Выбирай по данным которые есть.
Способ 1 (простой): ARPU × Lifetime
Пример: 1600 × 6,7 = 10 720 ₽ LTV
Способ 2 (с маржой): ARPU × Lifetime × Маржа
Пример: 10 720 × 60% = 6 432 ₽ (реальная прибыль с клиента)
Способ 3 (по истории): реальная выручка со всех клиентов за 24 мес ÷ количество тех клиентов. Самый точный.
CAC для услуг
Пример:
- Реклама в Директе: 30 000 ₽/мес
- Таргет ВК: 15 000
- Инстаграм-блогеры: 20 000
- Итого маркетинг: 65 000
- Новых клиентов в этом месяце: 30
- CAC = 65 000 ÷ 30 = 2 167 ₽
Не забудь включить: зарплату SMM/маркетолога, комиссии платформ, скидки первому визиту.
LTV / CAC — главная метрика
Соотношение показывает окупаешься ли ты на привлечении.
| LTV/CAC | Вердикт |
|---|---|
| Меньше 1 | Каждый клиент = убыток. Смерть. |
| 1-2 | Работаешь в ноль. Не растёшь. |
| 3-4 | Норма. Здоровый бизнес. |
| 5+ | Отлично. Можно агрессивно инвестировать в маркетинг. |
Наш пример: LTV 6432 ÷ CAC 2167 = 2,97. На грани нормы. Или снижай CAC (эффективнее реклама), или повышай LTV (продажа доп-услуг, retention-программы).
Как повысить LTV в услугах
- Абонементы и подписки. Не «приходи как раз в 3 мес», а «фиксируешь визит раз в мес со скидкой 15%». LTV х 2-3
- Продажа доп-услуг. Кто пришёл стричься — предложи маску, укладку, лечение. Средний чек х 1,3-1,5
- Программа лояльности. После 5 визитов — скидка 20%. После 10 — бесплатная услуга. Retention +30%
- Реферальная программа. Клиент приводит друга — обоим скидка. Дешёвый CAC для новых
- Возвращение спящих. Не был 3 мес — личное сообщение с оффером. Возврат 15-25% ушедших
Как снизить CAC
- SEO — органический трафик бесплатный (см. SEO для малого бизнеса)
- Отзывы в Яндекс.Картах и Google Maps. Локальные клиенты приходят бесплатно
- Реферальная программа. Клиент = продавец. CAC от реферала обычно в 3 раза ниже
- Ретаргет + look-alike в таргете. Показываешь только тем кто уже интересовался — CAC ниже в 2-3 раза чем холодный трафик
- Партнёрства. Салон красоты + фитнес — обмен клиентами. CAC = 0
37 калькуляторов для ИП и малого бизнеса — полный каталогСледующая →
CAC — стоимость привлечения клиента: как считать и снижать
Хочешь систему, а не отдельные приёмы?
На 28-дневном интенсиве ПОРЯДОК разбираем финансы, клиентов и рост целиком. С AI-наставником, домашками на твоих цифрах и закрытым сообществом.
Узнать тарифы →7 инструментов для бизнеса
Считай маржу, себестоимость, точку безубыточности бесплатно.
Открыть →