¥

Когда стартап говорит «у нас рост выручки 200%», это ничего не значит. Если на каждом клиенте теряешь деньги — масштаб только ускоряет банкротство. Юнит-экономика отвечает на единственный важный вопрос: зарабатываешь или теряешь на одном клиенте?

Что такое юнит-экономика

Это анализ прибыльности одной единицы — обычно одного клиента или одной транзакции. Главная идея: если ты знаешь экономику одного юнита, ты знаешь экономику всего бизнеса при любом объёме.

Юнит-экономика построена на двух метриках:

  • LTV (Lifetime Value) — пожизненная ценность клиента. Сколько денег он принесёт за всё время, что покупает у тебя.
  • CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения. Сколько ты тратишь на то, чтобы один новый клиент пришёл и купил.
Если LTV меньше CAC — каждый клиент тебе обходится дороже, чем приносит. Это работающий бизнес, который технически уже умер, просто этого ещё не знает.

Формулы LTV и CAC

LTV = Средний чек × Маржинальность × Кол-во покупок за срок жизни клиента
CAC = Расходы на маркетинг за месяц ÷ Кол-во новых клиентов в этот месяц
LTV / CAC — главное соотношение

Разбор на примере: онлайн-магазин одежды

  • Средний чек: 3500 ₽
  • Маржа после себестоимости: 40%
  • Средний клиент возвращается 3 раза

LTV = 3500 × 0.4 × 3 = 4200 ₽

  • На Директ и таргет уходит 80 000 ₽/мес
  • За месяц приходит 40 новых клиентов

CAC = 80 000 ÷ 40 = 2000 ₽

LTV / CAC = 4200 ÷ 2000 = 2.1

Что это значит. Соотношение 2.1:1 — на грани. Минимум для устойчивости 3:1. Нужно либо снижать CAC (точнее таргет, лучше посадочные), либо растить LTV (поднять чек, маржу или повторные покупки).

Нормы LTV/CAC по индустриям

СоотношениеЧто значит
меньше 1:1Убыточная модель, каждый клиент в минус
1:1 — 3:1На грани, нет запаса для операционных расходов
3:1 — 5:1Устойчивая модель, можно расти
5:1 и вышеОтлично, скорее всего недо-инвестируешь в маркетинг

Как улучшить юнит-экономику

Поднять LTV

  • Средний чек — допродажи, апселл, наборы
  • Маржа — повысить цену или снизить себестоимость
  • Повторные покупки — email-рассылки, программы лояльности, регулярные акции для своих

Снизить CAC

  • Точнее таргетинг — убрать каналы с высоким CPC
  • Лучше посадочные — рост конверсии в 1.5 раза снижает CAC на 33%
  • Реферальная программа — рекомендации дешевле платной рекламы
  • SEO и контент — органика стоит почти ничего на длинной дистанции

Главная ошибка

Считать LTV по выручке, а не по маржинальному доходу. Если чек 3500 и покупает 3 раза — это не 10 500 ₽ LTV, а 4200 ₽ (с учётом маржи). Разница в 2.5 раза — критична. С завышенным LTV ты будешь думать что реклама окупается, а по факту тонешь.

Юнит-экономика — фундамент любого роста

На интенсиве ПОРЯДОК разбираем как поднять LTV в 2-3 раза и сократить CAC на твоих реальных цифрах. 28 дней, личный AI-наставник, закрытое сообщество.

Посчитать юнит-экономику →
КАЛЬКУЛЯТОР

Посчитай свою юнит-экономику

LTV, CAC, прибыль с клиента — за 30 секунд.

Открыть калькулятор →

Частые вопросы

Что такое LTV простыми словами?
Lifetime Value — сколько денег один клиент приносит тебе за всё время покупок. Считается как чек × маржу × количество повторных покупок.
Что такое CAC и как его считать?
Customer Acquisition Cost — стоимость привлечения одного клиента. Берёшь все расходы на маркетинг за месяц и делишь на количество новых клиентов.
Какое хорошее LTV/CAC?
3:1 — минимум для устойчивости. 5:1 и выше — отличный показатель, можно агрессивно расти.
Можно ли вести рекламу при LTV/CAC меньше 1?
Нет. Это значит каждый клиент стоит дороже, чем приносит. Срочно нужно либо снизить CAC, либо поднять LTV.