Запустил Директ на 80 000 ₽. Получил выручку 140 000. «Окупается!» — вердикт. Через 3 месяца такого подхода — банкротство. Потому что выручка не равна прибыли, а ROMI считается именно от прибыли.
Что такое ROMI
ROMI — Return on Marketing Investment, окупаемость маркетинговых вложений. Показывает на каждый рубль вложенный в рекламу — сколько рублей чистой прибыли ты получил.
Где: Прибыль = Выручка × Маржа × (1 − % возвратов)
Чем ROMI отличается от ROI
ROI — общая окупаемость любых инвестиций (купил оборудование, открыл точку). ROMI — только маркетинговых. Формулы одинаковые, но ROMI всегда про рекламу.
Разбор на примере: интернет-магазин
Условия:
- Бюджет Директ за месяц: 80 000 ₽
- Заказов с рекламы: 40
- Средний чек: 3500 ₽
- Маржа: 40%
- Возвраты: 8%
Как считают «на коленке»:
Выручка = 40 × 3500 = 140 000 ₽. ROMI = (140 − 80) ÷ 80 = 75%. «Окупается!»
Как считается правильно:
Прибыль = 140 000 × 0.4 × 0.92 = 51 520 ₽
ROMI = (51.5 − 80) ÷ 80 = −36%
Нормы ROMI
| ROMI | Что значит |
|---|---|
| меньше 0% | Реклама в минус, теряешь |
| 0 — 50% | Окупается, но слабо |
| 50 — 200% | Норма для здорового бизнеса |
| 200%+ | Отлично, можно увеличить бюджет |
ROMI с учётом LTV
Если клиент возвращается — первая покупка может быть в минус, но общая прибыль за все его покупки в плюс. Это нормально для подписочного бизнеса и e-commerce с высокой повторкой.
Правило: ROMI первой покупки может быть отрицательным, но ROMI LTV — обязательно положительным. Иначе — масштабирование убытков.
Как улучшить ROMI
- Лучше посадочные. Рост конверсии с 1% до 1.5% — снижение CPO в 1.5 раза, рост ROMI вдвое.
- Точнее таргетинг. Минус-слова в Директе, аудиторий look-alike, сегменты по поведению.
- Поднять средний чек. Допродажи, наборы, апселл в корзине.
- Поднять маржу. Поднять цену, договориться с поставщиком.
- Снизить возвраты. Размерные сетки, фото «на живом», видеообзоры.
Реклама не окупается? Это решается.
На марафоне разбираем как поднять конверсию посадочной, поправить таргет и найти каналы с ROMI 200%+.
Посчитать ROMI →