Формула CAC
Пример: потратил 50 000 ₽ на рекламу в Директе за месяц, получил 25 новых клиентов. CAC = 2 000 ₽ за клиента.
Что включать в «расходы на маркетинг»:
- Реклама (Директ, ВК, блогеры, ретаргет)
- Зарплата маркетолога/SMM/таргетолога
- Комиссии сервисов (CRM, лид-формы, конструкторы)
- Стоимость лид-магнита (бесплатный аудит, чек-лист)
- Скидка первому визиту, если даёшь
Не включаешь всё это — получишь заниженный CAC и решишь что бизнес окупается, хотя реально в минус.
CAC vs LTV — ключевая формула бизнеса
Сам по себе CAC ничего не значит. Важно соотношение с LTV (сколько принесёт клиент за всё время).
| LTV/CAC | Что значит |
|---|---|
| < 1 | Каждый клиент = убыток. Смерть за 3-6 месяцев |
| 1-2 | Работаешь в ноль. Не растёшь |
| 3-4 | Норма для здорового бизнеса |
| 5+ | Отлично. Можно агрессивно вкладывать в маркетинг |
Посчитать свой LTV/CAC в калькуляторе →
Разные CAC по каналам
Одинаковый CAC для всех каналов — ошибка. Считай отдельно каждый источник.
| Канал | Типичный CAC |
|---|---|
| Яндекс.Директ (поиск) | 800-3000 ₽ |
| Ретаргет ВК | 500-1500 ₽ |
| Таргет ВК на холодную | 1500-5000 ₽ |
| Реклама у блогера (микро) | 300-1500 ₽ |
| SEO (органика) | 50-500 ₽ |
| Реферал (клиент привёл клиента) | 200-800 ₽ |
| Прямой заход по бренду | 0 ₽ |
Если Директ даёт CAC 3000, а таргет 800 — понятно куда переливать бюджет. Без разделения принимаешь решения на эмоциях.
6 способов снизить CAC
- Отключи неэффективные каналы. 30% рекламного бюджета часто уходит в пустоту. Один месяц замеряешь по каналам, отключаешь худший — CAC падает на 20-30%.
- Работай с LTV, не только с CAC. Проще увеличить LTV в 2 раза (программа лояльности, апсейл) чем CAC урезать в 2 раза.
- Ретаргет вместо холодных. Реклама тем кто уже был на сайте — конверсия в 3-5 раз выше = CAC в 3-5 раз ниже.
- Реферальная программа. «Приведи друга — обоим скидка 20%» работает как реклама, но CAC = 0 ₽ + стоимость скидки.
- SEO. Долго (3-6 мес), но потом CAC = 50-200 ₽ на годы вперёд. Мой сайт tatyana-puchkova.ru — как раз пример: 67 постов, ср. CAC из органики < 100 ₽.
- Работа с конверсией. Улучшил лендинг с конверсии 1% до 3% — CAC упал в 3 раза без снижения рекламного бюджета.
CAC Payback Period — окупаемость привлечения
Формула: сколько месяцев работы с клиентом покроют CAC.
Пример: CAC 2 000 ₽, клиент платит 800 ₽/мес, маржа 60% = ежемесячная прибыль 480 ₽.
CAC Payback = 2 000 ÷ 480 = 4,2 месяца — клиент окупит вложения через 4 месяца.
Нормы: для услуг с подпиской — до 12 месяцев ок. Для разовой покупки — CAC должен вернуться с первой покупки.
Что делать сегодня
- Собери таблицу: канал / бюджет / новых клиентов / CAC
- Вычисли LTV (см. пост про юнит-экономику)
- Раздели LTV на CAC — если < 3, значит проблема
- Отключи худший канал на 30 дней, посмотри что изменится
- Через 3 месяца пересчитай — все каналы должны быть в норме LTV/CAC ≥ 3
Юнит-экономика для услуг: как считать LTV в сервисном бизнесеСледующая →
5 налоговых льгот ИП в 2026 которые вы скорее всего пропускаете
Хочешь систему, а не отдельные приёмы?
На 28-дневном интенсиве ПОРЯДОК разбираем финансы, клиентов и рост целиком. С AI-наставником, домашками на твоих цифрах и закрытым сообществом.
Узнать тарифы →7 инструментов для бизнеса
Считай маржу, себестоимость, точку безубыточности бесплатно.
Открыть →