ROI найма: как посчитать окупается ли сотрудник

Формула ROI сотрудника

Расшифровка:

• Дополнительная выручка — сколько дополнительных денег бизнес получил благодаря этому сотруднику
• Стоимость сотрудника — всё: зарплата + налоги + рабочее место + управление

Нормы:

ROI	Вердикт
< 0%	Убыточен — увольняй или переучивай
0-100%	Работает в ноль — риск
100-300%	Норма
300%+	Топ — премируй, храни

Реальная стоимость сотрудника

Люди считают только оклад. Реальная стоимость в 1,5-2 раза выше.

Пример: продавец на окладе 40 000 ₽/мес (грязная зарплата).

Статья	Сумма/мес
Оклад начисленный (40 тыс)	40 000
НДФЛ 13% (вычитается из оклада, но платишь ты)	—
Страховые взносы (30,2%, для МСП — часть 15%)	9 500
Рабочее место (аренда, компьютер, ПО, амортизация)	10 000
Обучение + HR (найм, адаптация, коучинг)	3 000
Отпускные, больничные (амортизировано)	4 000
Полная стоимость	~66 500 ₽/мес

Значит «оклад 40 тыс» реально стоит 66,5 тыс. Чтобы окупался — должен приносить минимум 66,5 тыс дополнительной прибыли (не выручки!).

Кейс 1: успешный продавец

Ситуация: магазин косметики, наняли продавца. До найма ты сам продавал 50 клиентам/мес на 200 тыс выручки.

Через 3 месяца после найма:

• Продавец обслужил 120 клиентов/мес — рост посещаемости
• Ты освободился и занялся закупом/маркетингом — рост среднего чека
• Итого выручка: 500 тыс/мес
• Дополнительная выручка: 300 тыс/мес
• Маржа магазина 40% → доп прибыль 120 тыс/мес
• Стоимость продавца: 66,5 тыс/мес

ROI: (120 − 66,5) / 66,5 = +80%/мес. Каждый месяц продавец приносит на 80% больше чем стоит. Топ найм.

Кейс 2: убыточный сотрудник

Ситуация: онлайн-курс, наняли ассистента для помощи со студентами. Оклад 50 тыс.

Через 6 месяцев:

• Выручка курса не выросла (была 400 тыс, стала 420 тыс)
• Доп выручка: 20 тыс/мес
• Маржа 70% → доп прибыль 14 тыс/мес
• Стоимость ассистента: 78 тыс/мес

ROI: (14 − 78) / 78 = −82%. Ассистент съедает 64 тыс прибыли в месяц. За 6 месяцев — 384 тыс убытков.

Причины:

• Ассистент делал то что можно было автоматизировать (напоминалки, ответы на FAQ)
• Дополнительная выручка не появилась потому что нанятый не продавал

Решение: либо переучить на продажи (перевести на %), либо уволить.

Кейс 3: сложный расчёт для бекенд-сотрудника

Ситуация: бухгалтер. Не приносит выручку напрямую. Как считать ROI?

Через экономию:

• Раньше платил аутсорс-бухгалтерии 15 тыс/мес
• Наняли своего за 80 тыс/мес (полная стоимость)
• Свой закрывает не только бухгалтерию, но и оптимизацию налогов (нашёл льготы, экономия 30 тыс/мес), контроль дебиторки (экономия просрочек 20 тыс/мес)
• Экономия итого: 15 + 30 + 20 = 65 тыс/мес

ROI: (65 − 80) / 80 = −19%. Свой бухгалтер невыгоден. Оставайся на аутсорсе.

Другой сценарий: оборот вырос до 15+ млн/год. Аутсорс бухгалтерии стоит уже 40 тыс/мес. Свой (за 80 тыс) + льготы + контроль = экономия 90 тыс/мес.

ROI: (90 − 80) / 80 = +13%. Уже выгодно.

Как отслеживать ROI

1. Записывай точку А (что было до найма) — выручка, прибыль, время на задачи
2. Через 3 месяца — первая оценка. Часто ещё рано, продолжай наблюдение
3. Через 6 месяцев — реальная оценка. Если ROI отрицательный или < 100% — разбирайся в причинах
4. Раз в квартал — пересматривай ROI каждого сотрудника

Причины низкого ROI:

• Сотрудник не тот (плохо мотивирован, слабые навыки) — увольнение или обучение
• Функция не тому нужна (можно автоматизировать) — увольнение
• Не поставлены задачи (не знает что делать) — вина руководителя, ставь чётче

Правила успешного найма

1. Нанимай под конкретную задачу с измеримым результатом. «Продавать на 200 тыс/мес больше», а не «помогать»
2. Считай ROI на этапе идеи. Прикинь во что обойдётся и сколько принесёт. Меньше 100% ROI на бумаге — не нанимай
3. Испытательный срок 2-3 месяца — на окладе + бонусах. За это время видно ROI
4. Не бойся увольнять. Средний найм окупается 4-6 мес. Если через 6 мес не в плюсе — уверенно расставайся
5. Не плоди штат. Лучше 3 сильных чем 10 слабых. Плата «за присутствие» убивает бизнес

Посчитать полную стоимость сотрудника →

По теме: Калькулятор маржи и наценки онлайн с двусторонним пересчётом маржа↔наценка, таблицами типовых значений и формулами. Бесплатно, без регистрации.