Сколько реально стоит открыть магазин на Ozon и Wildberries

Стартовые расходы: раскладка

Статья	Минимум	Реалистично
Регистрация ИП/самозанятого	0-800 ₽	800 ₽
Регистрация в WB	10 000 ₽	10 000 ₽
Регистрация в Ozon	0 ₽	0 ₽
Первая закупка товара (150-500 шт)	80 тыс	200-400 тыс
Фото товара + студия	10 тыс	30-50 тыс
Упаковка + маркировка	5 тыс	15-25 тыс
Отправка на склад маркетплейса	3 тыс	10-20 тыс
Первая реклама (Ozon Advertising, WB Реклама)	20 тыс	50-100 тыс
Бухгалтерия + Мое дело/Эльба	0	3-5 тыс/мес
Итого стартовые	~130 тыс	320-620 тыс

Комиссии маркетплейсов

Ozon:

• Комиссия за продажу: 4-15% (зависит от категории)
• Логистика FBO: 45-100 ₽ за единицу
• Хранение: 0,15-0,4 ₽ за л/сутки
• Эквайринг: 1,5%
• Возврат: 50-80 ₽ на товар

Wildberries:

• Комиссия: 5-25% (обычно 15-20%)
• Логистика: 33-60 ₽
• Хранение: 0,08-0,25 ₽ за л/сутки
• Возврат: 33-70 ₽

Реальный процент всех расходов: 30-45% от цены продажи. Значит с цены 1000 ₽ у тебя остаётся 550-700 ₽ до налогов и твоей маржи.

Считать реальную маржу с Ozon →

Пример на реальных цифрах

Товар: детские игрушки, средняя цена 800 ₽. Закупочная 250 ₽.

Первые 3 месяца:

• Закуп 300 шт по 250 ₽ = 75 тыс
• Упаковка + маркировка: 10 тыс
• Фото: 20 тыс
• Регистрация WB: 10 тыс
• Отправка на склад: 5 тыс
• Реклама первые 3 мес: 50 тыс
• Обслуживание (бухгалтерия, техника): 15 тыс
• Стартовые вложения: 185 тыс

Продажи в 3-й месяц:

• Продано 200 шт по 800 ₽ = 160 тыс выручки
• Комиссия WB 20% + логистика 50 ₽ + возвраты 15% = 60 тыс
• Себестоимость 200 шт = 50 тыс
• Реклама этого месяца: 15 тыс
• Налог УСН 6%: 9,6 тыс
• Чистая прибыль месяца: 25,4 тыс

Окупаемость стартовых вложений: ~7-8 месяцев при стабильном росте.

FBO или FBS: что выбрать

Модель	FBO (со склада МП)	FBS (с твоего склада)
Стартовые вложения	Больше (закуп + доставка на склад)	Меньше (можно постепенно)
Скорость доставки	1-2 дня — топ поисковой выдачи	3-7 дней — ниже в выдаче
Хранение	Платишь маркетплейсу	Свой склад/дом
Комиссии	Ниже	Выше
Кому подходит	Ходовые товары, оборот 100+ шт/мес	Тесты, дорогие товары, малые обороты

Практика: начинай с FBS (меньше рисков), после проверки спроса — переходи на FBO для ходовых позиций.

Топ-3 причины провала на маркетплейсе

1. Не посчитал реальные комиссии. Думал 15% — оказалось 40% со всеми возвратами и хранением. Товар в минус
2. Мало вложился в рекламу. Без рекламы твоя карточка на 20-й странице. Нужно минимум 30-50 тыс/мес на продвижение первые полгода
3. Не продумал возвраты. На WB возвращают 15-30% товара. Некоторые категории (одежда, обувь) — до 50%. Каждый возврат — потеря 50-150 ₽

Что нужно проверить перед стартом

1. Есть ли конкуренция. Загугли товар в поиске WB/Ozon. 3-5 карточек — рынок пустой (плохо, спроса нет). 500+ карточек — рынок насыщен (сложно пробиться). Оптимум: 30-200 карточек
2. Какая цена в топ-10. Твоя должна быть в этом коридоре
3. Отзывы у лидеров. Что хвалят, на что жалуются — понимаешь как отстроиться
4. Оборот лидеров категории. Если топ-10 продают по 100+ шт/мес — рынок живой
5. Твоя маржа после всех расходов ≥ 25%. Если меньше — не стоит начинать

По теме: Калькулятор маржи и наценки онлайн с двусторонним пересчётом маржа↔наценка, таблицами типовых значений и формулами. Бесплатно, без регистрации.