Что такое MRR
MRR (Monthly Recurring Revenue) — ежемесячная регулярная выручка от подписок.
Формула:
Пример: онлайн-школа. 300 учеников платят в среднем 2 500 ₽/мес.
MRR = 300 × 2 500 = 750 000 ₽/мес
Почему это важнее выручки: MRR предсказуем. Если сегодня MRR 750 тыс — в следующем месяце ожидаешь примерно столько же (плюс новые минус churn). Планировать легко.
Виды MRR
| Метрика | Что |
|---|---|
| New MRR | Выручка от новых подписчиков в этом месяце |
| Expansion MRR | Прирост от существующих (апгрейд тарифа, доп-услуги) |
| Churn MRR | Потеря от отписавшихся |
| Contraction MRR | Потеря от даунгрейдов тарифа |
| Net MRR Growth | New + Expansion − Churn − Contraction |
Пример: в августе:
- New MRR: +80 тыс (32 новых по 2500)
- Expansion: +15 тыс (некоторые перешли на премиум)
- Churn: −45 тыс (18 отписались)
- Contraction: −5 тыс
- Net growth: +45 тыс — здоровый рост
Churn rate: главная метрика подписки
Churn = процент клиентов ушедших за месяц.
Пример: на начало августа было 300 подписчиков. Ушли 18. Churn = 18/300 = 6%.
Нормы по отраслям:
| Тип бизнеса | Норма churn |
|---|---|
| SaaS для бизнеса (B2B) | 1-3%/мес |
| Онлайн-школа | 5-10%/мес |
| Стриминг (Netflix, Spotify) | 3-5%/мес |
| Мобильные приложения | 10-20%/мес |
| Фитнес-клуб (абонемент) | 3-8%/мес |
Почему churn 10% — это приговор
Кажется что 10%/мес — не страшно. Считаем.
Если каждый месяц теряешь 10% базы, то через 12 месяцев останется:
(0.9)^12 × 100 клиентов = 28 клиентов
Это значит: чтобы просто не падать (нулевой рост), тебе надо каждый месяц привлекать столько же новых сколько уходит. 10% base = 10-15% всей выручки на привлечение = вся прибыль улетает в маркетинг.
Рост возможен только если New MRR > Churn MRR + Expansion MRR не отрицателен.
Как рассчитать LTV в подписке
Формула:
Пример: ARPU 2 500 ₽, churn 6% в месяц.
LTV = 2 500 / 0.06 = 41 666 ₽ — средний клиент принесёт за всё время примерно 42 тыс.
Если снизить churn до 3%:
LTV = 2 500 / 0.03 = 83 333 ₽ — LTV удвоился без изменения цены и без нового трафика.
Именно поэтому в подписке важнее удерживать, чем привлекать. Каждый процент снижения churn удваивает бизнес.
Как снизить churn: 6 приёмов
- Онбординг первых дней. 50% churn происходит в первый месяц потому что клиент не понял ценность. Настрой email-серию/чат-бота с пошаговым знакомством
- Годовые подписки со скидкой. Клиент платит вперёд — не отменит через месяц
- Регулярный контент/апдейты. Клиент забудет о тебе — отменит. Напоминай о ценности
- Опрос ушедших. Форма из 3 вопросов при отмене: почему, что не понравилось, что могли бы улучшить. За 3 месяца собираешь причины и видишь узкое место
- Save-предложение. Кнопка «отменить» ведёт на экран «приостановить на 3 месяца» или «понизить тариф». 20-30% ушедших конвертируются обратно
- Реактивация неактивных. Клиент 30 дней не пользовался — email «мы скучаем + бонус». 10-15% возвращаются
Дашборд подписочного бизнеса — минимум
Что смотреть каждый месяц:
- MRR и его динамика (месяц к месяцу)
- New MRR / Churn MRR / Expansion MRR / Net MRR — разложить по источникам
- Churn rate общий + отдельно по когортам
- ARPU — растёт ли средний чек
- LTV/CAC — здоров ли бизнес
- Payback period — через сколько месяцев CAC окупается
Одна таблица, обновляется раз в месяц. 15 минут — вся картина.
По теме: Калькулятор маржи и наценки онлайн с двусторонним пересчётом маржа↔наценка, таблицами типовых значений и формулами. Бесплатно, без регистрации.
Банк заморозил переводы: что делать в первые 48 часовСледующая →
Как поднять цены и не потерять клиентов: 6 рабочих схем
Хочешь систему, а не отдельные приёмы?
На 28-дневном интенсиве ПОРЯДОК разбираем финансы, клиентов и рост целиком. С AI-наставником, домашками на твоих цифрах и закрытым сообществом.
Узнать тарифы →7 инструментов для бизнеса
Считай маржу, себестоимость, точку безубыточности бесплатно.
Открыть →