Почему клиенты не платят вовремя
Три главных причины (не в таком порядке значимости):
- Забыли. Реально забыли. Особенно если оплата не срочная, а у клиента много дел
- Ждут одобрения. В больших компаниях счёт проходит 3-4 инстанции: менеджер → бухгалтерия → директор → банк. Ждут очередь
- Нет денег. Реальная проблема с кэшем. Часто следствие: «все клиенты нам должны, тоже подождите»
Для каждого случая свой подход. Универсальное «оплатите» не работает.
Приём 1: система напоминаний по графику
Не оставляй на волю случая. Каждый счёт → в календарь с напоминалками:
- За 3 дня до срока: «Мария, напоминаю — срок оплаты счёта №15 подходит 5 октября. Всё готово к оплате?»
- В день срока: «Мария, сегодня срок оплаты счёта №15. Дайте знать что по оплате»
- +3 дня после срока: «Мария, оплата задерживается на 3 дня. Что с ней? Может помочь чем-то с моей стороны?»
- +7 дней: уже официально: «направляю досудебную претензию если оплата не поступит до конца недели»
Ключевое: напоминание = не унижение, а помощь клиенту. Часто он реально забыл.
Приём 2: приложи полезное к напоминанию
Голое «оплатите» = напряжение. Полезное приложение = уважение.
Плохо: «Мария, оплатите пожалуйста счёт».
Хорошо: «Мария, готова оплата за сентябрь? Заодно отправляю обновлённый отчёт по конверсиям — посмотрите, средний чек вырос на 12%. Если нужно — обсудим планы на октябрь».
Психологически: клиент видит что ты не только про деньги, а про результат. Разговор идёт из позиции «партнёр», а не «проситель».
Приём 3: узнай процедуру заранее
С большими клиентами до первой сделки узнай:
- Через кого проходит счёт: только бухгалтерия или ещё и руководитель
- В какой день недели удобно выставлять счета (у многих компаний день выплат — вторник или четверг)
- Средний срок оплаты (обычно 5-30 дней от выставления)
- Кому напоминать если задерживают (менеджер vs бухгалтер)
Скрипт: «Как у вас проходит оплата счёта? Кому лучше отправить и когда ждать поступление?»
Клиент оценит профессиональный подход и даст точный ответ. Ты сразу знаешь — когда напоминать и кому.
Приём 4: обязательно акт+счёт+договор
Без документов оплату иногда откладывают месяцами.
Полный пакет:
- Договор на услуги/поставку
- Счёт с реквизитами обеих сторон
- Акт выполненных работ или товарная накладная
- Счёт-фактура (если работаешь с НДС)
Формулировка: «Отправляю полный пакет документов на оплату. Прошу подписать акт со своей стороны и оплатить в течение X дней согласно договору».
Хитрость: в акте пропиши «услуги считаются принятыми если не получена претензия в течение 5 рабочих дней». Так закроешь тему приёмки автоматически.
Приём 5: пеня за просрочку
Пропиши в договоре: 0,1% от суммы за каждый день просрочки. Стандартная норма.
Что это даёт:
- Клиент понимает что затягивание = потери
- Мотивация платить в срок сильнее
- Даже если не требуешь пеню — в договоре она есть, значит можно упомянуть в напоминании
Пример скрипта после недели просрочки: «Напомню, по договору за каждый день просрочки начисляется пеня 0,1%. За 7 дней это уже 7 тыс ₽ дополнительно. Постараемся закрыть тему до выходных?»
Часто хватает одного упоминания чтобы оплата поступила в тот же день.
Приём 6: досудебная претензия
Если 30 дней просрочки и переписка результата не даёт — официальная досудебная претензия.
Что в ней:
- Ссылка на договор
- Факт оказания услуги/поставки товара
- Сумма долга
- Расчёт пени с первого дня просрочки
- Срок оплаты: обычно 10 рабочих дней
- Уведомление о намерении подать в суд если не оплатят
Отправлять: заказным письмом с описью вложения или через ЭДО с квитанцией. Обязательно с доказательством вручения.
Результат: 40-60% клиентов платят после получения претензии — не хотят суда и репутации неплательщика.
Если не платит → арбитражный суд для ИП/ООО. Госпошлина возвращается вместе с долгом + суд взыщет пеню + расходы на юриста.
Что делать чтобы не доводить до этого
- Работать по предоплате или 50/50 с большинством клиентов. Постоплата — только с проверенными и крупными компаниями
- Проверять контрагента до сделки — Контур.Фокус, СПАРК, judgment history
- Не работать с теми у кого есть исполнительные производства — они уже должны
- Не продолжать работы при просрочке. Оплата задерживается — работы стоп. Мягко: «как только придёт оплата — продолжим»
- Держать финансовую подушку 3-6 месяцев — чтобы задержка одного клиента не создавала кассовый разрыв
Хочешь систему, а не отдельные приёмы?
На 28-дневном интенсиве ПОРЯДОК разбираем финансы, клиентов и рост целиком. С AI-наставником, домашками на твоих цифрах и закрытым сообществом.
Узнать тарифы →7 инструментов для бизнеса
Считай маржу, себестоимость, точку безубыточности бесплатно.
Открыть →