Отсрочка у поставщика: как получить и сколько она стоит на самом деле

Отсрочка — это бесплатный кредит, если за неё не платят скидкой

Когда поставщик отгружает товар и разрешает заплатить через месяц, он фактически кредитует вас на сумму поставки. Деньги остаются в обороте, работают, приносят выручку — и только потом уходят.

Что это даёт в деньгах. Закупка 400 тыс ₽ с отсрочкой 30 дней — это 400 тыс, которые месяц не лежат мёртвым грузом. Взять ту же сумму в банке под 27% годовых стоило бы около 9 тыс ₽ за месяц. Столько вы экономите на каждой поставке.

Но отсрочка перестаёт быть бесплатной, когда поставщик даёт скидку за предоплату. Тогда вы выбираете: заплатить сейчас дешевле или потом дороже. Это уже сделка с понятной ценой, и её нужно считать.

Формула: что выгоднее — скидка сейчас или отсрочка

Скидка за предоплату переводится в годовую ставку одной строкой.

Стоимость отсрочки = Скидка % × 365 ÷ Дни отсрочки

Скидка 3% за оплату сразу вместо 30 дней отсрочки: 3 × 365 ÷ 30 = 36,5% годовых. Это дороже банковского кредита — значит, выгоднее взять деньги в банке, заплатить сразу и получить скидку.

Как читать таблицу: сравнивайте число со ставкой, по которой вам доступны деньги. Ставка в клетке выше вашей — берите скидку и платите сразу. Ниже — берите отсрочку.

Вывод, который экономит деньги: скидка 1% за предоплату при отсрочке в месяц почти всегда невыгодна, а скидка 3−5% — почти всегда выгодна.

Как просить отсрочку, чтобы дали

Поставщик отдаёт товар без денег, рискуя. Задача — снизить его риск, а не давить.

1. Сначала заработайте историю. Три-четыре поставки с оплатой день в день — лучший аргумент. Просить отсрочку на первой сделке почти бесполезно
2. Просите конкретно. Не «можно с отсрочкой?», а «готовы брать по 600 тыс в месяц вместо 300, если дадите 30 дней»
3. Дайте встречное. Рост объёма, фиксированный график закупок, отзыв, рекомендация коллегам
4. Начните с малого. Половина суммы в отсрочку, половина предоплатой — легче согласовать, чем всё сразу
5. Предложите частичную предоплату. 30% сразу, 70% через месяц снимает большую часть риска для поставщика

Что резко повышает шансы: договор с прописанной отсрочкой и пенёй за просрочку. Поставщик видит, что вы готовы отвечать за срок, а не рассчитываете на «как получится».

Отсрочка лечит кассовый разрыв лучше кредита

Кассовый разрыв возникает, когда деньги поставщику уходят раньше, чем приходят от клиента. Отсрочка закрывает именно этот промежуток.

Пример на цифрах. Товар оплачивается поставщику 1-го числа, клиенты платят в среднем через 25 дней после отгрузки, отгрузка — 5-го. Значит, деньги возвращаются к 30-му, а ушли 1-го: почти месяц бизнес живёт без этой суммы.

• Без отсрочки — нужен запас на всю закупку или кредит
• С отсрочкой 30 дней — платите поставщику тогда же, когда получаете от клиентов. Разрыв исчезает, запас не нужен

Правило, к которому стоит стремиться: отсрочка у поставщика не короче, чем средний срок оплаты у ваших клиентов. Если клиенты платят через 30 дней, а вы поставщику через 14 — разрыв придётся финансировать своими деньгами постоянно.

Обратная сторона: когда отсрочка вредит

Товарный кредит расслабляет — и это его главная опасность.

1. Закупки «про запас». Платить не сейчас — значит брать больше, чем нужно. Через месяц счёт приходит, а товар ещё на складе
2. Потеря чувства денег. На счёте есть остаток, но часть его уже обещана поставщикам. Нужен отдельный учёт обязательств
3. Накопление к одной дате. Три поставки с отсрочкой сходятся в одном месяце — и платить нужно сразу за всё
4. Цена выше. Часть поставщиков закладывает отсрочку в цену молча, и товар оказывается дороже рынка на 2−4%

Что делать: вести простой список «кому и когда должны» с датами и суммами, и раз в неделю сверять его с ожидаемыми поступлениями. Пяти минут хватает, чтобы увидеть перегруженную неделю заранее.